卖地的节奏，要控制一下了|存量|增量|土地市场|住宅用地

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房地产市场销售尚在修复之中，但土地市场似乎先行活跃了起来。

2024年最后一天，上海年内第八次集中供地收官，共有7宗地块成交，其中5块溢价，最高一块溢价近40%，近200亿元土地出让金收入财政囊中。

两天之后，北京朱房村两个地块完成出让，土地出让金180多亿元。更早之前，经过300多轮竞价，深圳南山区粤海街道地块为华润中海联合体拿下，总价高达185.12亿元。

一时间，土地市场乐观情绪洋溢。受到这种情绪感染，更多城市的更多地块正赶在入市的路上。

从2024年四季度开始，土地市场似乎迎来一个近三年未有的“大年”。

土地市场回暖，固然说明房地产市场预期修复收到了一定效果，但是，现在还不到完全乐观的时候。大量土地入市形成的潜在供应量，有可能给当前仍显脆弱的房地产市场带来负面影响。

我们在《》中已经写到过，与强周期时不同，弱周期中，地王的出现，已经难以带来升值涨价预期，失去了对同区域在售项目销售的刺激和拉高作用，“新地王解套老地块”的规律已经失灵。

没有“拉抬”，就只剩“杀伤”。旧项目还没卖完，新项目已然入市，势必造成库存抬升。弱周期中，房地产丧失增值预期，增量购房需求锐减，支付能力减弱，销售竞争势必加剧，竞相杀价难以避免，而作为高总价商品，价格竞争越是激烈，买方越是犹豫，生怕入手之后跌价。供给与需求相互作用，往往形成负向循环。

在一些大型城市，原本存在少数“蓝海区域”。由于各方面因素制约，这些区域供地相对较少，而公共资源配套较为完善，城市功能较为成熟，在一定程度上可以实现供给与需求的相对平衡，区域内房地产市场也易于形成良性循环。

即便在弱周期中，开发商在这种区域拿地，只要项目运作、产品品质、操盘技术不出大问题，也基本可保盈亏平衡。

不过，随着供地热情和力度不断提高加大，这样的区域正在变少。以某个城市的此类区域为例，去年下半年以来，该区域内有多宗住宅用地连续出让，虽然溢价率较低，但总价不低。粗略算来，这些新地块会在2025年及以后，新增数千套房的供应量，而此时，区域内大部分旧项目还没有卖完。

因此，可以预期，未来一年多以内，这个原本新房供应相对稀缺的区域，将迎来一个供应高峰。长期以来较为平衡的供需关系，有相对失衡的可能。昔日的“蓝海”，恐怕要变成“红海”，刺刀见红恐怕也不意外。

正是出于对供需平衡的重视，926中央政治局会议公报中明确提出了“严控增量、优化存量、提高质量”的要求。市场现实中，增量从何而来？从土地而来。因此，严控增量，落实到市场层面，就是要科学统筹把握供地节奏、进度，充分考虑市场承受力、库存，不严控增量，新的存量就会不断增加，存量也就难以优化。

供需关系受到的影响还只是一方面。另一方面，一些更为技术性的因素，也在潜移默化对买方的预期产生影响。

近期为了促进土地市场成交，很多地方政府在地块规划条件、计容等方面，给与新成交地块更优惠、更宽松的条件。如公摊面积计算，产品形态控制等方面，都更为宽松包容。这的确让开发商拿地意愿更为积极，但是，也带来了“前后产品代差”问题。

比如，同区域内，没卖完的老项目，当时规划条件从严，因此没有开放阳台；但同区域内的新项目，因为规划条件放松，相对较大面积的阳台成为标配。再比如，老项目的得房率80%多就已经很不错，而一些新项目各种操作后，接近100%也并不鲜见。

这就造成同区域内不同时期的产品，销售条件完全不同。对于客户而言，未来二手房定价时，有阳台和没有阳台，得房率80%和100%，都会有明显的差别。这是具体而直接的“体感”，是事关住房“价值”的重要坐标系。

在这样的情况下，诱发杀价，恐难避免。

同时，这种“代差”又会对购房者的预期产生影响。客户往往会认为，入市越晚的项目，规划条件越好，产品竞争力更强的预期。于是，“现在买，不如等等再买”。

对此，不少项目的销售团队已经有了“体感”，蓄客的质量在下降，不少意向客户都有再等等、再看看的心态，转认、转签的比率已有下降。

这种预期导致的“购买决策推后”，传导到市场层面，会进一步影响库存去化，任其发展，新供应也可能变成“老库存”，因为似乎永远都有更好的产品在未来等着。

因此，要实现房地产市场“止跌回稳”，处理好“增量”与“存量”的关系十分重要，而土地供应是增量闸门所在。这个关键的闸门，不能想开多大就开多大。

2024年5月，自然资源部曾下发通知，要求商品住宅去化周期超过36个月的，应暂停新增商品住宅用地出让。应该说，这份通知敏锐地察觉到了房地产供需关系平衡的问题，针对性很强。但是，落实到各城市，应该更为细化，更具科学性。

例如，有业内人士建议，将区域市场存量列入供地计划的考虑因素，如果某个区域市场库存过高，去化压力较大，这个区域可暂缓新地块的供应。从而避免踩踏、杀价等连锁反应发生，干扰“止跌回稳”目标的实现。

同时，监管部门也应充分考虑到规划条件、计容指标的延续性问题，不能为了提高开发商买地意愿，而对规划条件、计容指标“一放了之”。

此外，从“严控增量、优化存量”的角度出发，地方政府应将供地节奏与地方调控政策统筹起来考虑。如果有供地高峰预期形成较大的新增供应量，那么，应该考虑扩容新增需求的问题，通过科学、精准、有效的手段，调整对楼市需求的制约性、限制性政策，通过释放新增需求入场，平衡供需关系。

我们充分理解，经济恢复不如预期，地方政府支出存在巨大压力。但必须看到，9月底以来形成的房地产市场回暖态势来之不易，短时土地款回笼的快乐，不能替代库存增长的痛苦。

只有“持续用力”，审慎呵护供需关系，才能维护宝贵的“止跌回稳”成果，实现健康平稳发展。如果丧失了供需关系平衡这个关键基础，土地市场也会成为无本之木，无源之水，终究无法维持长久健康的真正繁荣。

卖地的节奏，确实到了该控制一下的时候了。

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